Що таке "Cross sell" та "Up sell" і яка між ними різниця?

В продажах є такі метрики - "Cross sell" (Кроссел) та "Up sell" (Апселл) які завжди плутають новачки і які схожі між собою, але відносяться до різних типів та принципів продажів.

Ці значення часто використовують спеціалісти, під час обговорення планів чи результатів продажів і Ви повинні розрізняти ці два значення і розуміти, що кожна з цих метрик вимірює та як впливає на результати продажів товарів чи послуг бізнесу.

В цьому розділі пропоную підняти тему "Cross sell" та "Up sell", обговорити ці метрики, поділитись своїми думками щодо сутності цих метрик та все-таки відповісти на головне питання - чим відрізняється "Cross sell" від"Up sell"?

Швидкі посилання по темі:

1. Що таке Cross sell (Кроссел) або перехресні продажі?
   
2. Що таке Up sell (Апселл)?
   
3. Кроссел та Апселл на прикладі інтернет-магазину косметики.
   
4. "Cross sell" та "Up sell" на прикладах таргетованої та контекстної діджитал реклами
   
5. Відео на тему "Cross sell" та "Up sell"
   
6. Коментарі до цієї статті

Що таке Cross sell (Кроссел) або перехресні продажі ?

Cross sell (Кроссел) - це метод продажу основного товару чи послуги, який обрав покупець, з пропонуванням йому додаткового товару чи послуги який логічно доповнює основний товар. Ще цей метод продажу називають "перехресні продажі" і логічно стверджувати, що пропонування додаткових товарів чи послуг, до основних, повинно бути в рамках тої категорії товарів, які обрав покупець.

Cross sell не завжди повинен бути дорожчим, оскільки додатковий товар повинен гармонічно та логічно доповнювати основний товар чи послугу і зачасту являється допоміжним товаром, при використанні основного.

Яскравим прикладом використання Cross sell (Кроссел), або перехресних продажів, являється сайт інтернет-магазин "Rozetka" який до кожного товару пропонує додаткові товари які логічно відповідають категорії основного типу товару.

Наприклад, на картинці нижче, на картці товару "Намет" знаходиться і категорія Cross sell товарів, а саме - спальний мішок, надувний матрац, розкладний стіл для природи та інші.

Cross sell (Кроссел) або перехресні товари можуть бути не тільки під час онлайн продажу товарів чи послуг. Кроссел може бути й в рітейлі (роздрібній торгівлі).

Також, дуже яскраво прослідковуються перехресні продажі (Cross sell) в великих мережах харчування, наприклад в "MCDonalds". Там, купуючи гамбургер, вам пропонується перехресний товар у вигляді картоплі Фрі або напою.

Що таке Up sell (Апселл)?

Up Sell (Апселл) - це спосіб збільшити вартість товару чи послуги шляхом пропонування тотожного, але більш якісного товару чи товару з додатковим функціоналом. По факту, цей спосіб збільшує середній чек продажу і позитивно впливає на загальний результат продажів.

Як Ви вже зрозуміли, важливий фактор Up Sell (Апселл) - це пропонування такого самого товару, але з більшою вартістю і основна мета - це переконати покупця купити саме дорожчий товар, шляхом аргументації його переваг.

Яскравим прикладом Up Sell (Апселл) являється, наприклад, продаж верхнього одягу, де продавець пропонує придбати саме дорожчу модель, оскільки вона виготовлена з більш якісних матеріалів і прослужить на декілька сезонів довше.

Для більшого розуміння методу продажу Up Sell (Апселл), надаю Вам приклад з сайту інтернет-магазин "Rozetka", де на картці товару "Пуховик жіночий" з вартістю 2800 грн, пропонуються більш дорогі моделі жіночих пуховиків.

Up Sell (Апселл) використовується при будь-яких типах продажів, без різниці - це онлайн продаж на сайті інтернет-магазину, або продаж в мережі фізичних магазинів. Звісно, метод продажу Up Sell (Апселл) потребує розуміння і знання товарної лінійки та вміння комунікувати з клієнтами.

Також, яскравим прикладом Апселл продаж являються методи продажу в великих мережах харчування, наприклад "McDonalds". Там купуючи гамбургер, Вам пропонується ціле MC-меню або гамбургер який більш дорожчий.

Кроссел та Апселл на прикладі інтернет-магазину косметики

Діджитал агенція "PerfoMax" нещодавно працювала з інтернет-магазином який займається роздрібною торгівлею косметики для жінок. Як виявилось, в б'юті сфері (косметика) достатньо багато товарів які підпадають під категорія товарів для Кроссел та Апселл і віднести їх до тієї чи іншої категорії не важко.

І так, замовник захотів зберегти мінімалізм на сайті та сконцентрувати все-таки увагу на картці основного товару. Для оптимізації місця на сайті та збереження мінімалізму, ми в один блок, під основним товаром, розмістили Кроссел та Апселл товари.

Наприклад, до товарів з категорії "Кондиціонери для волосся" ми додали Кроссел товари, а саме - крем для регулювання об'єму завивки та різні шампуні, а також Апселл товари - більш дорожчі кондиціонери для волосся.

На картинці нижче, ми публікуємо приклад картки товару "Кондиціонери для волосся", з відображення Кроссел та Апселл товарів, в одному блоці. Зеленим виділені "Апселл товари" а от синів виділені "Кроссел товари".

"Cross sell" та "Up sell" на прикладах таргетованої та контекстної діджитал реклами

Методи перехресних продаж (Cross sell) та підвищення чека основного товару (Up Sell) також використовуються в діджитал рекламі і для цього є достатньо інструментів.

Наприклад, якщо Ви запускаєте контекстну рекламу, наприклад Пошукову Гугл рекламу (Google Search) то є можливість, в додаткові посилання оголошення додавати посилання на Кроссел товари. Ось яскравий приклад рекламного оголошення, в Пошуку Гугл, де основний товар - це веломагазин з велосипедами, а Кроссел товар - це посилання на аксесуари до велосипеда.

Схожий інструмент показу Кроссел товарів є і в оголошеннях таргетованої реклами в Facebook та Instagram. Нижче надаємо Вам приклад такого оформлення перехресних продажів в онлайн оголошенні.

Якщо розглядати метод продажу Апселл в Діджитал рекламі (Контекстна та таргетована реклама), то саме ремаркетинг та ретаргетинг являються інструментами які "доганяють" клієнта, якщо він був на сторінці товару і не зробив замовлення чи оплату покупки цього товару. Це яскравий приклад реалізації інструменту для Апселл продажів товарів.

Відео на тему "Cross sell" та "Up sell"

Надаємо Вам збірку відео на тему "Що таке "Cross sell" та "Up sell" і яка між ними різниця?". Маю надію, що ці відеоматеріали поглиблять Ваші знання та розуміння цієї теми. З часом, ми будемо додавати нові відео, щоб Ви були в темі змін цього напрямку.