Реклама депозиту банку. Кейс з таргетованої та контекстної реклами.
У цій статті ми покажемо Вам кейс з рекламного залучення клієнтів на такий банківський продукт як "Депозит" (Вклад). Цей кейс містить приклади аналізу ринку, розробки посадкової сторінки, розробки Digital-стратегії, прикладів налаштування таргетованої та контекстної реклами а також кінцевий аналіз результатів.
Для загального розуміння, банківський депозит (Вклад) - це коли клієнт дає свої гроші банку, на певний період користування, і за це отримує винагороду у вигляді відсотків.
Основна задача яка стояла перед digital-агентством "PerfoMax" - залучити якомога більше клієнтів на банківський продукт "Депозит". Гранична ціна залученого клієнта, яку встановив банк, становила 2500 грн за одного залученого клієнта.
Агентством "PerfoMax", на першому етапі запуску рекламних активностей було згенеровано потік лідів (лідогенерація) які конвертувались в депозитних клієнтів, з вартістю одного залученого клієнта, на рівні 1909 грн. Під час оптимізації стратегії і другого запуску рекламних активностей, вартість залученого клієнта знизилась до 647 грн. Деталі дивіться у кейсі нижче.
Швидкі посилання по темі:
- Задачі та умови які поставив замовник (Банк) виконавцю (Агенції).
- Аналіз продукту банку, ринку банківських депозитів та посадкових сторінок.
- Розробка посадкової сторінки Landing page депозитного продукту та банерів для реклами
- Розробка та реалізація стратегії Digital-реклами, при продажі депозиту онлайн
- Результати запуску рекламних камапній на залучення клієнтів на банківські депозити
- Поглиблений аналіз кожного рекламного каналу, під час залучення клієнтів на депозити.
- Чому медійна реклама привела багато не цільових лідів?
- Оптимізація рекламної стратегії на залучення депозитних клієнтів у банк.
- Висновки кейсу з запуску таргетованої та контекстної реклами на залучення банківських депозитів.
- Відео по темі запуску реклами на залучення депозитних клієнтів банку
- Коментарі до цієї статті.
🎯 Замовити послугу з контекстної та таргетованої реклами
Налаштовуємо та запускаємо рекламу в Google, Facebook та Instagram.
⏬ Замовити послугу чи консультацію:
- +38 (093)-147-08-02
- Замовити через Telegram
- Замовити через форму ↓
Задачі та умови які поставив замовник (Банк) виконавцю (Агенції).
До digital-агенції "PerfoMax" звернувся один з Українських банків з пропозицією запустити рекламні активності з метою залучення якомога більшої кількості клієнтів на банківський продукт - Депозит. Формат співпраці - Лідогенерація, через запуск контекстної та таргетованої реклами.
Також банк поставив умову - вартість залученого "депозитного" клієнта не повинна перевищувати 2500 грн. Звісно, основна мета - залучити клієнта за якомога нижчою ціною.
Вартість за залучення клієнта на рівні 2500 грн була сформована не просто так - банк вже отримував клієнтів на депозити, за такою ціною, від лідера ринку по депозитним продуктам, а саме від порталу "Мінфін" та "Finance UA", але все-таки вони хотіли спробувати й інші канали залучення.
Заздалегідь ми розуміли, що банківський сектор являється одним з найдорожчих, по залученню, у фінансовій ніші і такий продукт, як банківський депозит, категорично відрізняється від звичних банківських продуктів як банківські кредитні картки чи кредити готівкою, по яким у нас вже є практика залучення.
Аналіз продукту банку, ринку банківських депозитів та посадкових сторінок.
Перед тим як розпочати побудову стратегії залучення клієнтів на депозитні продукти банку, ми провели аналіз даного продукту і ринку в якому він буде залучатись.
В першу чергу ми зрівняли умови розміщення депозитів у різних банків і прийшли до рішення, що умови даного депозиту є одними з найкращих на ринку, що являється важливим фактором в просуванні цього продукту, оскільки клієнти звертають увагу, в першу чергу, саме на відсоткову ставку депозиту і цей факт являється найкращою Унікальною торговою пропозицією (УТП).
Також ми проаналізували стратегії конкурентів, а саме:
- Кількість конкурентів - для розуміння величини конкурентності, на основі якої формується вартість реклами і вартість залученого клієнта;
- Формат рекламної активності конкурентів - щоб розуміти які рекламні інструменти вони використовують;
- Посадкові сторінки конкурентів - щоб проаналізувати основні переваги, на основі яких банки формують стратегію продажу депозитних продуктів;
Розробка посадкової сторінки Landing page депозитного продукту та банерів для реклами
Банк являється дуже бюрократичною структурою і він напряму підпорядковується Національному банку України, який захищає права користувачів і обмежує банки в багатьох речах. В результаті банк не дали нашим дизайнерам можливості креативити і обмежили нас своїм Брендбуком. Ми працювали з відтінками зеленого, який являється основним корпоративним кольором бренду банку
Також бюрократична структура банку обмежила нас в позиціюванні й в посилі, який ми хотіли транслювати на потенційних клієнтів. Tone of Voice банку заставив нас звертатись до клієнтів рамково і дуже консервативно.
В результаті була створена посадкова сторінка у корпоративному стилі банку - зелений колір, консервативна тональність і єдине, що ми змогли розмістити креативного - це банка з огірками та грошима, на першому банері сторінки, та у лінійці банерів.
Посадкова сторінка (Landing page) депозитного продукту банку була розроблена згідно вимог Національного банку України, а саме:
- Повинна містити калькулятор розрахунку доходу клієнта з відображенням відсоткової ставки. Для реалізації технічного розрахунку калькулятора ми залучили наших спеціалістів з Web-розробки;
- Повинна містити основні умови депозиту - строк, відсоткову ставку та мінімальну суму депозиту;
- Повинна показувати податкові відрахування які стягуються з клієнта, після отримання доходу з розміщення депозиту;
- На сторінці повинні бути всі умови розміщення депозиту в банку, навіть ті, які являються не вигідними для клієнта;
- Також сторінка повинна мати всі зразки договорів та супровідної документації;
- Сторінка повинна відображати повну інформацію і показувати правдиві умови по депозиту;
- Дуже навантажує сторінку продукту депозиту банку текст, який згідно з вимогами НБУ повинен бути на сторінці. Цей текст займає 20% сторінки.
Надаємо Вам фрагменти посадкової сторінки (Landing page) депозитного продукту банку:
Також, надаємо Вам фрагменти банерів, які ми узгодили з замовником (банк) і які в подальшому використовувались у таргетованій рекламі (Facebook/Instagram). До речі, тексти рекламних оголошень також містять фрагменти вимог Національного банку, а саме - відсоткова ставка депозиту, строк депозиту, мінімальна та максимальна сума депозиту та виплата відсотків (щомісяця або у кінці строку депозиту).
Також, надаємо Вам фрагменти банерів та приклади рекламних оголошень, для рекламних кампаній, депозитного продукту банку, у медійній та пошуковій рекламі Google:
Розробка та реалізація стратегії Digital-реклами, при продажі депозиту онлайн
Так-як залучення депозитних клієнтів - це перша практика яку ми реалізовували у банківській ніші, ми прийняли рішення, в першу чергу, запустити тестову рекламну digital-кампанію і протестити всі класичні канали залучення. Ця стратегія дасть нам зрозуміти який канал являється найдієвішим.
Digital-канали в які ми пішли з рекламними кампаніями:
- Пошукова реклама Google (Google Search);
- Контекстно-медійна реклама Google (GDN, Performance MAX, Discovery);
- Реклама у Facebook та Інстаграм з вибором детального таргетингу;
Хочемо також зауважити, що всі рекламні кампанії налаштовувались нашими спеціалістами з використанням інструментів - Google Tag Manager, Google Analitics 4, рекламний кабінет Google Ads і рекламний кабінет Facebook Ads.
Всі рекламні інструменти були налаштовані на конверсійну стратегію і за конверсію (ціль) рахувалась вдала відправка форми з ім'ям та телефоном потенційного клієнта, зі сторінки депозитного продукту, на офіційному сайті банку.
Фіксація конверсій була налаштована в Google Tag Manager та Google Analitics 4 з подальшою передачею їх у рекламні кабінети Google Ads та Facebook Ads, які в свою чергу оптимізували рекламу таким чином, щоб показувати рекламу схожим по портрету клієнтам, які залишили заявку на розміщення депозиту (Лід).
Результати запуску рекламних камапній на залучення клієнтів на банківські депозити
Надаємо Вам результати першого запуску. Хочемо звернути Вашу увагу на те, що це перший запуск, в тестовому режимі, де ми пішли в 3 класичні канали залучення - Пошукова реклама, Медійна реклама та реклама в соціальних мережах.
- Строк проведення рекламної кампанії - 30 днів;
- Канали залучення лідів/клієнтів - Google Search, GDN, Performance MAX, Discovery, Facebook та Instagram;
- Ціль рекламної активності - максимум конверсій;
- Бюджет рекламної кампанії - 21 000 грн;
- Кількість показів рекламних оголошень - 208 000 показів;
- Кількість кліків по рекламним оголошенням - 4 327 кліків;
- Кількість лідів які ми отримали - 115 лідів з контактами потенційних клієнтів;
- CPM або вартість 1000 показів рекламних оголошень - 96 грн за 1000 показів.
- PPC або вартість кліка на рекламное оголошення - 4,6 грн за один клік.
- CPL або вартість одного ліда який залишив потенційний клієнт - 174 грн за один лід.
Поглиблений аналіз кожного рекламного каналу, під час залучення клієнтів на депозити.
Як ми вже сказали, після загального аналізу трафіку лідів і отримання зворотного зв'язку від банку, ми зробили більш поглиблений аналіз кожного з рекламних каналів залучення лідів.
- Пошукова реклама Google Search надавала мало лідів (10 лідів), вартість ліда була найвищою (804 грн) але всі ліди були цільовими - тобто під час дзвінку клієнту у нього дійсно була потреба в розміщенні депозиту. Саме з лідів пошукової реклами ми отримали більшу частину оформлених клієнтів - 8 клієнтів. Вартість клієнта (CPS) в цьому каналі становила 1005 грн.
- Медійна реклама Google надала нам багато лідів (60 лідів), вартість ліда була на рівні 93 грн, але вони не конвертувались ні в одного депозитного клієнта.
- Facebook та Instagram реклама також, як у випадку з медійною рекламою Google надала велику кількість дешевих лідів (91 лід), але малоефективних. Один лід нам коштував 109 грн і з цього каналу ми отримали 3 оформлені клієнта на депозитні продукти.
- Витрачено бюджету - 18534 грн;
- Отримано лідів - 115 лідів;
- Вартість ліда - 161 грн;
- Оформлених клієнтів - 11 клієнтів;
- Вартість одного залученого клієнта - 1684 грн;
Звісно, результат в 1684 грн за залученого депозитного клієнта - це менше ніж нам поставив за ціль замовник (банк). Нагадаємо, банк поставив задачу, залучати клієнтів на депозит за ціною, не вище ніж 2500 грн. Але все-таки ми бачили перспективні зони й вирішили не зупинятись на досягненому результату і йти в тестування гіпотез, які у нас з'явились по результатах аналізу тестової реклами.
Чому медійна реклама привела багато не цільових лідів?
В першу чергу, після запуску тестового періоду реклами ми задались питанням - "Чому медійна реклама Google, Facebook та Інстаграм реклама привели велику кількість нецільових лідів"?
Прокомунікувавши з замовником (банк) ми виявили той факт, що майже всі ліди у каналах медійки Google та Facebook/Instagram були з потребою в кредитуванні, а не в розміщенні депозитів. Ми були дуже здивовані цьому факту, але це факт і варто в ньому розібратись.
Виявляється, що візуалізація банерів у форматі продукту "Депозит", для великої кількості клієнтів, була не важливою - вони бачили, що це банк і без ознайомлення з деталями продукту залишали лід не дивлячись на те, що це сторінка банківського продукту "Депозит" а не "Кредит".
Ми попросили банк продзвонити всі ліди, які були не цільовими й сформувати загальний портрет клієнтів, які бачили рекламні оголошення продукту "Депозит", переходили на сторінку Депозитного продукту і залишали заявку на оформлення Депозиту, а потім виявилось, що у них була потреба в кредиті, а не в депозиті.
Банк обдзвонив всіх цих клієнтів і проблематика була очевидна, тому що рекламні інструменти медійної реклами Google та Facebook/Instagram націлені на охоплення великої кількості потенційних клієнтів які цікавляться загальною нішею "банківські продукти та послуги" і із-за низької фінансової грамотності населення не розбирається, що таке Депозит і чим він відрізняється від Кредиту.
Оптимізація рекламної стратегії на залучення депозитних клієнтів у банк.
Розуміючи, що пошукова реклама Google Search являється єдиним каналом, який приводить 100% цільових клієнтів, ми зробили його основним, а медійну рекламу в Google та рекламу в Facebook/Instagram додатковими. В результаті була переналаштована реклама наступним чином:
- Пошукова реклама Google Search була налаштована на семантику по ключах зі словами "депозит" та "вклад". Вона в результаті приводила 100% цільових відвідувачів.
- Медійку Google та рекламу у Facebook/Imstagram ми налаштували як додаткову рекламу в форматі ремаркетингу та ретаргетингу. В результаті, тим хто зайшов з Google Search і не залишив заявку на сторінці депозитного продукту, ми показували медійну рекламу Google (ремаркетинг) та Facebook/Instagram (ретаргетинг), упродовж 15 днів з моменту відвідування сторінки депозитного продукту.
Що ми отримали по факту, після зміни та оптимізації digital-стратегії?
- Витрачено бюджету - 165185 грн;
- Отримано лідів - 663 лідів;
- Вартість ліда - 249 грн;
- Оформлених клієнтів - 255 клієнтів;
- Вартість одного залученого клієнта - 647 грн;
Висновки кейсу з запуску таргетованої та контекстної реклами на залучення банківських депозитів.
Надаємо Вам весь перелік висновків, думок, кейсів та реалізованих гіпотез, які ми отримали під час залучення депозитних клієнтів банку.
- Банк - це дуже бюрократична структура, яка не дасть Вам можливість розгорнути свій потенціал та створити якусь креативну стратегію. Прийдеться працювати в рамках законодавства Національного банку України та обмежень юридичного підрозділу банку.
- Комунікація з банком набагато довша ніж з якоюсь іншою нішею, тому закладайте у свої строки реалізації проєктів додаткові дні на комунікацію.
- Депозитні продукти банку відрізняються від кредитних продуктів, тому не варто використовувати однакову стратегію залученню на ці продукти.
- Депозитні клієнти приймають рішення набагато довше, тому їх варто "доганяти" саме інструментами ремаркетингу та ретаргетингу.
- Результат по депозитним клієнтам Ви можете не отримати в поточному місяці, а лише в наступному, так-як період з моменту подачі ліда і до моменту відкриття депозиту, може досягати 30 і більше днів. Тому не робіть звіт місяць в місяць, в ідеалі робіть за 3 місяці рекламної кампанії або звіт з результатами поточного та попереднього місяця.
- На результативність частково впливає час дозвону контакт-центру банку до клієнта, по ліду. Якщо контакт-центр банку дзвонить через декілька годин, то кінцева результативність падає на 30%. В ідеалі дзвонити клієнту потрібно упродовж 5-10 хвилин, після надходження ліда.
- Як правило, в банку буває декілька депозитних продуктів і якщо ви домовились з замовником (банк) на залучення одного виду депозиту, то будьте готові, що Ваш трафік може конвертуватись в інший депозитний продукт, про який ви не домовлялись. В результаті банк не порахує цю продажу в результат по Вашій рекламній кампанії.
- Ми тестували кейс з формуванням окремої аудиторії тих, хто являється не цільовим і прийшов на кредитний продукт. Вилучення такої аудиторії в медійній рекламі не дало результатів.
- На результат реклами, при залученні клієнтів на депозит, дуже впливає відсоткова ставка по депозиту. Якщо вона вища ніж на ринку, вартість залучення депозиту падає.
Відео по темі запуску реклами на залучення депозитних клієнтів банку
Надаємо Вам збірку відео на тему "Реклама депозиту банку". Маю надію, що ці відеоматеріали поглиблять Ваші знання та розуміння цієї теми. З часом, ми будемо додавати нові відео, щоб Ви були в темі змін цього напрямку.
Коментарі 4
Скажіть, як працювати з банками напряму, не через CPA мережі? Будуть банки співпрацювати напряму?
Так, банки співпрацюють напряму, але Вам варто дати їм об'єм. Наприклад выд 50 лідів на день. Також, Ви поіинні бути, як мінімум, ФОПом.
Привіт! Скажи, чи працює банк без договору? Наприклад я фрілансер і в мене немає ФОП чи ТОВ.
Так, банки будуть співпрацювати з Вами напряму, але в рамках кредитних продуктів - кредитні картки та кредити готівкою. Щодо співпраці банків по депозитним продуктам, то як такої практики по банкам не бачив.
Для співпраці з банком по рекламі напряму треба щоб ВИ були ФОПом або ТОВкою. Також, банки працюють в форматі лідогенерації, з оплатою за лід або за виданий банківський продукт.