Що таке лідогенерація, теплі ліди та холодні ліди в маркетингу?

Лідогенерація являється невід'ємною частиною сучасного маркетингу, я навіть сказав би, що це один з інструментів маркетингу який залучає потенційних клієнтів які, в результаті, можуть стати Вашими діючими клієнтами.

У цій статті я б хотів розповісти Вам більш детально, що таке Лідогенерація в маркетингу та що таке теплі та холодні ліди, які по факту являються наслідком реалізації процесу лідогернерації.

Швидкі посилання по темі:

1. Що таке лідогенерація в маркетингу?
2. Навіщо лідогенерація Вашому бізнесу?
3. Канали генерації лідів для Вашого бізнесу
4. Як бізнесу правильно обрати канал для лідогенерації?
5. Як класифікують ліди по різним параметрам?
6. Трохи статистичної інформації про лідогенерацію в маркетингу
7. Тлумачення виразів про лідогенерацію
8. Відео по темі Лідогенерація та ліди в маркетингу
9. Коментарі до цієї статті

Що таке лідогенерація в маркетингу?

Лідогенерація (скорочено лідген) - це процес формування інтересу та зацікавленості споживачів у Вашому товару чи послузі, з метою отримання від нього контактної інформації.

Основна задача лідогенерації - це зацікавити покупця Вашою пропозицією та отримати від нього контакт та згоду на те, що йому передзвонять або надішлють пропозицію з перевагами та цінами на Ваш товар чи послуги.

Як Ви вже зрозуміли, основна ціль - це отримати контакт. Це може бути номер телефону чи е-мейл, звісно краще отримати номер телефону та спілкуватись з потенційним покупцем в реальному часі.

Навіщо лідогенерація Вашому бізнесу?

Лідогенерація допомагає бізнесу знаходити потенційних клієнтів, взаємодіяти з ними та продавати більше товарів чи послуг. По своїй сутності, лідогенерацію можна порівняти з рекомендацією Вашого товару чи послуги і рекомендувати купувати саме у Вас можна будь-яким шляхом чи методом.

Виділяємо основні переваги лідогенерації для бізнесу:

• Якісні потенційні клієнти. Інструменти лідогенерації націлені саме на Ваших потенційних клієнтів які в теперішньому часі зацікавлені та шукають Ваш товар чи послугу.
• Впізнаваємість бренду. Лідогенерація побудована на принципах рекомендації яка розповсюджується між великою кількістю людей, що в результаті підвищує впізнаваємість Вашого бренду.
• Контроль бюджету. Інструмент лідогенерації дає змогу отримати ту кількість потенційних клієнтів, яка Вам потрібна. Ви можете зпрогнозувати бюджет який Ви будете витрачати.
• Планування продажів. Ви можете запланувати та отримати бажану кількість клієнтів, за певний період часу.
• Заощадження часу. Лідогенерація дає можливість дистанційно отримувати контакти потенційних клієнтів та заощаджувати час при пошуку клієнтів, як це роблять відділи продажів, при класичній моделі продаж.
• Аналітика та відстеження результатів. В реальному часі Ви маєте змогу слідкувати за ефективністью реалізації процесу лідогенерації - контролювати кількість надходження лідів, їх вартість, кількість продажів та інші показники.
• База лояльних клієнтів. За допомогою лідогенерації Ви формуєте базу потенційних клієнтів і якщо частина з них не придбала Ваш товар чи послугу то в майбутньому можна спонукати їх до покупки. Потенційні клієнти, які колись контактували з Вашим брендом, будуть більш лояльні та "теплі" до Вас.

Канали генерації лідів для Вашого бізнесу

Як ми вже казали, лідогенерація має достатньо багато каналів, через які Ви можете генерувати ліди з контактими потенційних клієнтів. Каналів достатньо багато і Вам варто ознайомитись з кожним із них і вирішити, який саме підійде для Вашого бізнесу.

Пропогую ознайомитись з можливими каналами генерації лідів, для Вашого бізнесу:

• Через органічний канал (SEO). Якщо Ви продаєте свої товари чи послуги через веб-сайт, та просуваєте його за допомогою методів SEO-просування, то ви можете отримувати органічний трафік з пошуку Google. Органічні відвідувачі Вашого сайту переходять на сторінки Вашого товару чи послуги, ознайомлюються з Вашими пропозиціями і через лід-форми залишають свої контакти.
• Через контент-маркетинг. Створення правильного контенту та розмщення його на тематичних майданчиках завжди було одним з популярних методів залучення лідів для бізнесу. В даному методі використовуються посилання в контенті, які ведуть на Вашу продуктову сторінку, а також бувають методи, коли прямо в контент інтегрується лід-форма, яка збирає контакти потенційних клієнтів.
• Через SMM. Соціальний маркетинг побудований на роботі з наявною базою підписників у Фейсбук чи Інстаграм, які зацікавлені у Вашому товарі та готові його придбати, як тільки буде необхідність.
• Через Email, SMS та Push. Розсилка повідомлень з пропозицією Вашого товару чи послуги також являється одним з популярних каналів лідогенерації. Як правило, в тексті листа чи повідомлення інтегрується посилання на сторінку Вашого товару чи послуги.
• Через платну рекламу. Цей метод лідогенерації являється самим дієвим через те, що може надати Вам ту кількість лідів, яку Ви плануєте, і за короткий проміжок часу. Під платною рекламою мається на увазі Контекстна реклама у Google, Таргетована реклама у Facebook чи Instagram та платна реклама на інших платформи.
• Через реферальні програми.  Цей вид лідогенерації побудований на принципі мотиваці та заохочення нових клієнтів оформити Ваш товар чи послугу. Мотиваційним моментом може бути грошова винагорода, за оформлення Вашого товару чи послуги. Реферальна програма 
• Через вебінари та івенти. Різного роду зустрічі та вебінари являються зручним та ефективним методом залучення лідів для Вашого бізнесу. Запрошучи на вебінар своїх потенційних клієнтів, ви показуєте свою компетенцію і професіоналізм, що позитивно впливає на Ваш імідж, в очах потенційних клієнтів. Згідно з статистикою, 70% відвідувачів вебінарів стають лідами які в майбутньому звертаються до Вас за послугами.

Як бізнесу правильно обрати канал для лідогенерації?

Для кожного окремо взятого бізнесу працюють свої канали лідогенерації і треба знати який саме підійде для Вашого бізнесу. Ви повинні вміти визначати відповідні канали лідогенерації і використовувати саме ті, які нададуть Вашому бізнесу найбільшу кількість ефективних лідів. 

Надаємо Вам декілька параметрів та кроків які допоможуть Вам визначитись з каналами лідогенерації саме для Вашого бізнесу:

• Проаналізуйте портрет своєї цільової аудиторії. Ви повинні знати хто Ваш клієнт і проаналізувати його портрет - вік, стать, вподобання, ГЕО, їх статус в суспільстві, дохід, наявність дітей та багато інших. Чим більше ви будете знати про свого наявного чи потенційного клієнта, тим більше даних Ви зможете використовувати під час генерації лідів.
• Аналізуйте поточні канали залучення лідів. Якщо у Вас дієвий бізнес і Ви вже залучаєте ліди, то варто проаналізувати ефективність поточних каналів залучення лідів та клієнтів. Основні показники на які варто звернути увагу - це вартість залученого ліда та вартість залученого клієнта, бюджет який використовується в окремому каналі, чи є можливість масштабувати канал, чи якісні клієнти надходять в цьому каналі та інше.
• Прийміть рішення щодо строку та бюджету. Ви повинні прорахувати свою стратегію, по залученню лідів, на довгострокову перспективу - мінімум на 6 місяців. Також Ви повинні раціонально розрахувати бюджет який будете використовувати, на щомісячній осонові, протягом 6 місяців. Варто зауважити, що лідогенерація в короткостроковій перспективі не працює через те, що вона має етапи запуску, оптимізації і масштабування.
• Запускайте, оптимізуйте та масштабуйте. Лідогенерація має декілька етапів, основна задача яких - знизити ціну залученого ліда і при цьому не втрачати такий показник як "цільовий лід". Під час запуску лідогенерації використовуються усі канали, які бачить бізнес. Під час оптимізації виявляються найефективніші канали, а під час масштабування відбувається перерозподіл бюджету саме в сторону найефективніших каналів залучення лідів.
• Знайте своїх конкурентів. Ви на постіній основі повинні аналізувати своїх конкурентів тому, що зміни в їх пропозиціях кардинально відобразиться на ефективності Вашої лідогенерації. Ви повинні слідкувати за такими покзниками конкурентів - якість, ціна, акції, унікальні торгові пропозиції, розширення мережі, факт запуску реклами та інше.

Як класифікують ліди по різним параметрам? 

Як Ви вже зрозуміли, Ліди - це контактна інформація про потенційного клієнта, яку Ви отримали будь-яким шляхом, через існуючі канали лідогенерації. Ліди варто класифікувати за ступенем готовності потенційного клієнта до покупки, а саме:

• Холодні ліди. Це потенційні клієнти у яких на даний момент немає потреби в товарі чи послузі яку Ви пропонуєту, але в майбутньому ця потреба може з'явитись. Для того, щоб ці потенційні клієнти звернулись саме до Вас, коли у них з'явитисья потреба в Вашому товарі, варто з ними контактувати на регулярній основі, але не бути занадто настирливим.
• Теплі ліди. Це потенційні клієнти які вже знають про Ваш товар чи бренд. Як правило вони підписані на Вашу розсилку або сторінку в соціальних мережах і як тільки у них з'явиться потреба, вони згадають і звернуться за товаром чи послугою саме до Вас.
• Гарячі ліди. Це потенційні клієнти які знають про Ваш бренд і мають потребу в купівлі товару чи послуги яку Ви пропонуєте, при цьому клієнт в пошуках цієї пропозиції і порівнює умови з іншими Вашими конкурентами. Даному клієнту варто запропонувати найкращі умови та бути з ним на зв'язку.

Трохи статистичної інформації про лідогенерацію в маркетингу

Надаємо Вам трохи статистики яка покаже Вам на прикладі ефективність використання лідогенерації в бізнесі:

• 50% маркетологів великих бізнесів використовують лідогенерацію як один з вагомих каналів залучення клієнтів;
• 76% маркетологів використовують контент для генерації лідів. Як правило - це відео, статті, огляди, новини, публікації та інше;
• 68% маркетологів стверджують, що соціальні мережі генерують їм більше лідів, ніж інші канали залучення клієнтів;
• 39% маркетологів вважають, що добре сформований портрет цільової аудиторії, показує кращі результати при лідогенерації;
• 45% маркетологів стверджують, що саме без достатньоого рівня аналітики приймаються не правильні рішення в необхідності подальшого проведення лідогенерації;

Тлумачення виразів про лідогенерацію

В закінченні цієї статті ми хочемо надати Вам ще декілька виразів, з якими Ви можете зустрічатися, під час лідогенерації лідів для свого бізнесу.

• Лідогенератор - це фізична чи юридична особа, яка за свій кошт або за кошт замовника реалізовує процес генерації лідів, для Вашого бізнесу. Як правило використовуються рекламні інструменти Контекстної та таргетованої реклами.
• Лідген - це скорочений вираз від "лідогенерація"
• Агенство з лідогенерації - це агенція яка спеціалізується на генерації лідів під Вашу нішу та Ваші потреби. Співпраця з такими агенціями супроводжується підписанням договору в яких вказані такі параметри - цільова аудиторія, бюджет, строк лідогенерації, ціна залученого ліда чи клієнта та інше.
• Лідогенерація в Інстаграм чи Фейсбук - у Фейсбук та Інстаграм є свій інструмент лідогенерації який побудований на тому, що під рекламним постом знаходиться лід-форма, яка збирає ліди.
• Лідогенерація в банківській сфері - цей вид лідогенерації супроводжується збором лідів з контактками потенційних клієнтів які хочуть скористатися банківським продуктом, наприклад це може бути - кредит, депозит, відкриття картки чи інший продукт.
• Лідогенерація в LinkedIn - LinkedIn це соціальна мережа яка об'єднує спеціалістів з різних сфер діяльності і направлена в першу чергу на підвищення впізнаваємості бренду чи окремо взятої особи. Лідогенерація в LinkedIn це процес збору контактних даних, в першу чергу, спеціалістів які в пошуку роботи. Також в LinkedIn добре працює в лідогенерації B2B напрямку, коли бізнес продає для бізнесу.
• Лідогенерація в нерухомості - основна задача цього типу лідогенерації в отриманні контактів потенційних клієнтів, які на цей час в пошуку купівлі нерухомості. Ці ліди належать до категорії теплих та гарячих лідів.
• Лідогенерація в туризмі - цей тип лідогенерації дає можливість отримати контакти особи, яка на цей час шукає послуги з туризму або відпочинку.

Відео по темі Лідогенерація та ліди в маркетингу

Надаємо Вам збірку відео на тему Лідогенерації та лідів в маркетингу. Маю надію, що ці відеоматеріали поглиблять Ваші знання та розуміння ціє теми. З часом, ми будемо додавати нові відео, щоб Ви були в темі змін цього напрямку.